Il est vrai qu’un « pipeline » de vente bien rempli est toujours très intéressant pour une entreprise. Il faut toutefois veiller à ce que les prospects soient de véritables opportunités qui, ultimement, se transforment en vente.
Comme le marketing B2B comporte souvent une clientèle plus complexe et plus spécifique, il vous faut cibler celle-ci de façon appropriée afin d’avoir en place un processus d’achat plus rapide et plus efficace.
Voici donc trois conseils simples mais fonctionnels pour générer des prospects plus qualifiés, avec votre stratégie marketing B2B.
Établissez les attributs de vos clients idéaux
Comme premier conseil, soyez très précis dans la création de votre audience cible. Il est primordial de définir précisément les attributs de vos clients idéaux.
L’une des erreurs souvent commise au niveau du marketing B2B est de se laisser tenter par le nombre. En d’autres mots, vouloir viser un grand nombre de personnes plutôt qu’une audience plus restreinte.
Lieu : Affinez le ciblage géographique par pays, et même plus loin, par région ou par État, si possible.
Sous-secteur ou entreprise : Concentrez-vous sur les sous-secteurs spécifiques qui ont le plus besoin de votre produit ou service, à savoir les fabricants de semi-conducteurs, les sociétés de gestion des investissements ou les fournisseurs de communications en nuage. À titre informatif : une liste complète de noms de sociétés qui constitueraient les clients les mieux adaptés peut à elle seule générer un retour sur investissement bien plus efficace qu’une autre visant tout un secteur, comme la fabrication, les services financiers ou les télécommunications.
Taille de l’entreprise : Déterminez la taille de l’entreprise de vos clients idéaux en fonction du chiffre d’affaires annuel ou du nombre d’employés, selon le plus pertinent.
Nom de postes : Identifiez les intitulés d’emplois des personnes susceptibles d’acheter votre produit ou service ou celles étant le plus susceptibles d’être intéressées par votre offre.
Identifiez les postes qui constituent les décideurs et ceux qui les influencent. De fait, vous voudrez peut-être mettre davantage l’accent sur les principaux décideurs et leur allouer un budget plus important.
Identifiez les tactiques qui ont le pouvoir de cibler votre public de manière précise
Ici, il est important d’identifier les outils qui seront les plus susceptibles de rejoindre votre clientèle cible, et ainsi précisément attirer les prospects dans le bas du tunnel de conversion, soit ceux qui sont plus près de passer à l’action.
Il faut savoir que les campagnes à large déploiement (publicité généraliste, publicité Google AdWords, affichage, etc.) ont plutôt tendance à remplir le haut de votre tunnel de conversion, faisant souvent en sorte que votre budget marketing soit rapidement dépassé. L’approche ciblée vous permettra en revanche de profiter des résultats plus rapidement.
Créez un contenu qui puisse réellement atteindre les acheteurs potentiels
Encore aujourd’hui, l’approche que favorisent bon nombre d’entreprises s’avère être le partage d’informations sur leurs produits et services.
Bien que parler de soi ne comporte pas nécessairement d’aspect négatif, il est toujours préférable de prioriser le client en tout temps. Afin que vos prospects soient réceptifs à vos propos, vous devez quant à vous être prêt à en donner plus que le client en demande.
Lorsque la plupart de vos concurrents sont en mode « retenue », vous pouvez alors être celui qui choisit de donner. C’est précisément le temps de partager vos connaissances approfondies, votre expertise et votre perspicacité. N’hésitez pas à casser cette peur de dévoiler « la sauce secrète ».
Pensez à utiliser différentes façons, différents outils pour diversifier votre présentation ainsi que pour proposer de l’information très précise aux segments que vous visez. De cette manière, vous parviendrez à créer une interaction beaucoup plus forte entre vous et vos prospects, ce qui multipliera les chances de mener à une vente.
En conclusion
Vous devez garder en tête que générer des prospects qualifiés en marketing B2B passe principalement et prioritairement par le ciblage et le développement d’une relation de confiance avec ceux-ci.
Si vous désirez mettre en place une stratégie de contenu similaire, n’hésitez pas à communiquer avec notre équipe au : 450.556.0733 ou à : .
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